En tant qu’agent immobilier, votre revenu est déterminé par votre capacité à conclure la transaction. Pour réussir à maîtriser l’art de la négociation immobilière, vous devrez trouver les stratégies de négociation les plus créatives et les plus puissantes. Trouver des clients n’est que la première étape du processus immobilier. La prochaine étape importante est la négociation avec l’autre partie. Pour vous aider à vous préparer, nous avons rassemblé quelques conseils sur la façon de gérer les négociations immobilières, y compris les stratégies clés qui vous aideront à conclure l’affaire.
Comprendre les négociations immobilières
L’art de la négociation consiste, pour deux parties ou plus, à essayer de trouver un terrain d’entente qui soit bénéfique pour les deux parties. Les négociations immobilières se terminent généralement par un compromis ou un accord entre les parties sur des points mutuellement acceptables. Une transaction de vente peut littéralement comporter des centaines de variables potentielles. Pour servir au mieux le processus de négociation, une offre de contrat d’achat peut être adaptée de nombreuses manières différentes. Des détails tels que le prix, le délai de clôture, les crédits accordés au vendeur et les périodes de contingence du prêt demandées pour de nombreux éléments de la liste de contrôle contractuelle (par exemple, la qualification du prêt, le rapport d’inspection de la maison, l’évaluation) peuvent tous être modifiés.
Soyez proactif, pas réactif
Pendant les négociations immobilières, il est préférable d’être proactif plutôt que réactif. Il est important de rester positif, d’agir en position de force, de communiquer clairement et d’écouter avec empathie. Essayez d’éviter d’être négatif et réactif, d’agir en position de faiblesse et de ne pas écouter les véritables besoins et intérêts de l’autre partie.
Malheureusement, la plupart des gens préfèrent parler plutôt qu’écouter lors de négociations immobilières très disputées. Cela aboutit souvent à un accord qui ne convient à personne (une situation “perdant/perdant”). Écoutez attentivement l’autre partie. Il est probable qu’elle vous indique le moyen le plus simple de trouver les solutions les plus rapides.
Poser des questions conduit à des réponses et des résultats positifs
Pour conclure une affaire, les deux parties doivent faire preuve de souplesse et d’ouverture d’esprit. Soyez prêt à faire des compromis et à changer d’avis. Lorsque vous essayez de persuader quelqu’un d’autre de changer d’avis, amenez-le à remettre en question ses propres perceptions ou déclarations.
Dans les débats, de nombreuses personnes se concentrent sur une affirmation définitive de l’autre partie, comme “vous avez tort” ou “le toit est parfait à 100 %, sans fuites”, au lieu de remettre en question leurs propres croyances. Pour changer d’avis, il faut d’abord changer la façon dont on se pose les questions les plus importantes. La remise en question de nos propres pensées conduit ensuite à un état d’esprit plus souple et plus ouvert.
Par exemple, une partie peut dire avec insistance : “Je quitterai cette table de négociation si vous n’acceptez pas de m’accorder un crédit de 10 000 dollars pour réparer les fuites du toit.” Une façon plus positive d’exprimer cette même préoccupation est de poser au vendeur des questions telles que “Combien pensez-vous qu’un couvreur professionnel facturera pour réparer les fuites d’eau ?” ou “Quelle sorte de réduction du prix de vente ou de crédit pouvez-vous nous offrir en échange de cette situation de toit ?” De cette façon, l’autre partie a le sentiment que c’est elle qui propose des solutions mutuellement bénéfiques.
